Vượt qua sự từ chối của khách hàng

Không có cuộc bán hàng nào không bị từ chối, lời từ chối cho thấy sự quan tâm của khách hàng và là biển chỉ đường giúp bạn từng bước kết thúc bán hàng. Thực tế nếu không từ chối thì sẽ không có sự quan tâm, nếu không có sự quan tâm sẽ không có cuộc bán hàng nào. Chuyện bị khách hàng từ chối đối với kinh doanh nói dân dã thì giống như chuyện cơm bữa. BBT đã có một cuộc khảo sát nho nhỏ trong phạm vi văn phòng chi nhánh Tam Kim ở Hà Nội để tìm hiểu xem đội ngũ tiên phong của chúng ta đã làm thế nào để vượt qua sự từ chối của khách hàng.

1-Coi lời từ chối như một câu hỏi.

Muốn trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi cần rất nhiều yếu tố, ngoài việc học tập trau dồi kiến thức chúng ta cũng cần độ liều để dám vượt qua chính mình, dám trải nghiệm ,dám lao động và thật sự có niềm đam mê cháy bỏng. Khi gặp trường hợp khách hàng từ chối hãy hiểu rằng khi chào hàng việc từ chối là phản ứng tự nhiên của bất kỳ khách hàng nào. “Khi khách hàng nói “ Sao giá đắt thế” thay vì giải thích lí do, trình bày nguyên nhân, mình thường đáp lại đây là vấn đề cần thảo luận”-Anh D- Roman chia sẻ. Nhìn nhận vấn đề theo hướng tích cực là một trong những kĩ năng mềm quan trọng đối với người kinh doanh. Khi khách hàng nói “ Tôi không có đủ khả năng chi trả”, đừng nghĩ như vậy mà hãy nghĩ làm sao để đưa ra cho khách hàng thấy lí do chính đáng để chi khoản tiền này.

2-Lắng nghe và khen ngợi lời từ chối

Khi bị từ chối hãy lắng nghe đầy đủ bởi vì khách hàng thường bắt đầu bằng những câu từ chối quen thuộc, nhưng rồi họ sẽ đưa ra những mối quan tâm hoặc vấn đề của họ khi kết thúc. Chỉ cần kiên nhẫn và tập trung lắng nghe.Đặt câu hỏi để hiểu rõ ý khách hàng là gì, trả lời theo cách của chính bạn để khách hàng thấy bạn đang lắng nghe và hiểu rõ mối lo ngại của khách hàng.Việc này không chỉ giúp bạn xác định được mấu chốt của vấn đề mà còn nhanh chóng nắm bắt được tâm lý của đối tác.

Ai cũng thích khen đó là tâm lý chung của đại đa số chúng ta, chứ không của riêng ai. Anh H- Sunmax nói “ Thay vì việc trả lời ngay vào vấn đề, hãy bày tỏ quan điểm thích thú khi được lắng nghe những lời nhận xét của khách hàng, để họ tự tin nói tiếp cũng như bày tỏ thẳng thắn những vấn đề còn khúc mắc, có như vậy sau này làm việc mới dễ dàng và bền lâu được”. Trong một lần đi tỉnh ở Yên Bái, khi tiếp xúc với một đại lý để chào hàng, thật sự là 10 phần có đến 9 phần là gạch đá, hết chê chất lượng lại chê đến mẫu mã rồi giá cả. Cũng may là mình có gặp qua trường hợp như thế này vài lần nên mình cảm ơn những lời góp ý, rồi đề cập vấn đề khách hàng nói đến cũng đang là mối quan tâm nhức nhối của công ty, sản phẩm cũng như bất kỳ quá trình nào đó, đều cần được tiến hoá, trải qua các giai đoạn khác nhau để trưởng thành hơn, có như vậy mới vững bước trên thị trường được. Sau đó, mình cũng rút ra được kinh nghiệm, càng khách hàng nào ban đầu tiếp xúc thấy khó tính, chê nhiều, nói nhiều càng là những khách hàng tiềm năng, chính vì vậy đối với những khách hàng này không coi đó là lời từ chối mà coi đó là góp ý nhỏ”.

3-Đặt khách hàng lên trên hết

Có một nhà tâm lý học đã nói như thế này,  muốn động vật yêu bạn, trước hết hãy yêu nó, trước khi muốn nhận được thì hãy cho đi. Đói với khách hàng cũng vậy, muốn khách hàng cho bạn lợi ích thì trước tiên hãy quan tâm đến mối quan tâm của họ và chỉ cho họ thấy lợi ích trong tương lai. Như đã nói ở trên, mỗi khi chào hàng, từ chối là vấn đề đầu tiên bạn sẽ gặp phải, được từ chối là bạn có rất nhiều cơ hội so với việc khách hàng không cho bạn thời gian để chào bán. “ Có xuống hồ mới bắt được thiên nga” chính vì vậy, muốn giảm thiểu sự từ chối , đồng thời làm cho khách hàng dễ dàng chấp nhận “móc hầu bao” để mua những sản phẩm của bạn thì hãy làm cho họ thấy những lợi ích tiên quyết mà họ sẽ có được trong tương lai gần. Vẫn là câu nói đấy “ Bán lợi ích chứ không bán đặc điểm”. Có thật sự hiểu tâm lý khách hàng mới có thể biết cách vượt qua sự từ chối.  Giống như việc bạn bị lạc trong rừng khi có bản đồ và khi không có gì cả. “ Làm lâu rồi từ từ vỡ ra, có học mấy cũng không bằng trải nghiệm thực tế, bao năm lăn lộn với nghề, gặp biết bao nhiêu khách hàng, tự nghề dạy cho biết làm thế nào để nắm rõ được tâm lý khách hàng, cảm giác như lúc đó mình có sẵn sơ đồ để đi đến mục đích cuối cùng vậy, có lẽ là do mình luôn đặt họ lên trên hết”.- Anh Y- Roman chia sẻ.

Đã làm nghề kinh doanh có nghĩa là lựa chọn con đường luôn có nhiều thách thức và áp lực. Tuy nhiên không chỉ có vậy, đây là một nghề sẽ dạy cho bạn những điều mà không có sách vở nào dạy được. Khách hàng chính là những đỉnh cao nghề kinh doanh cần chinh phục, vượt qua được chính mình sẽ vượt qua được mọi lời từ chối.